İşletmeler, satış promosyonlarında zaman veya miktar limitleri yoluyla kıtlık mesajları sunarak ve dışsal referans fiyat uygulamalarıyla tüketicilerin satın alma kararlarını etkileyebilmektedirler. Bu çalışma da, ürün satışlarında uygulanan kıtlık mesajı türlerinin ve referans fiyatın tüketici rekabeti, algılanan işlem değeri, algılanan kalite, fiyat bilinci ve satın alma istekliliği bağlamlarındaki etkilerini Türkiye ve Polonya’daki katılımcılar üzerinde ampirik olarak incelemektedir. Bu amaçla, toplam 848 üniversite öğrencisi üzerinde 2X4 MANCOVA tasarımında değişkenlerin manipüle edildiği deneysel tasarım uygulanmıştır. Araştırma sonuçlarına göre, örneklem grupları arasında tüketiciler arası rekabet, algılanan işlem değeri ve satın alma istekliliği bağlamlarında anlamlı farklılıklar olduğu tespit edilmiştir.

Businesses can influence consumers’ purchasing decisions by providing scarcity messages through time or quantity limits and by applying external reference prices in their sales promotions. This study empirically investigates the effects of scarcity message types and reference prices that are applied in product sales on participants in Turkey and Poland in the context of consumer competition, perceived transaction value, perceived quality, price consciousness and willingness to buy. For this purpose, a 2X4 experiment was conducted with a total of 848 university students in which variables were manipulated in a MANCOVA design. In the results of the research, significant differences were determined among the sample groups in terms of consumer competition, perceived transaction value and willingness to buy.